片方だけでは機能しません。本書で「どの板の、どのペルソナに、自社のどの実績を当てるか」を決め、別冊で「その1本を、何を満たせば取れたと言えるのか」を決めます。 はじめて読む場合は、本書 §00〜§01（5分）→ 別冊 §01〜§03 の順が最短です。
01 — 2冊
本書 — 営業責任者向け
営業ナレッジOS
v3.0 — 市場分析から提案文まで — 全12セクション
読む人：市場と体制を決める人。どこに人と時間を張るかを判断する立場。
答える問いどの板の、どのペルソナに、自社のどの実績を当てるか
- 02市場マップ — プラットフォームは11の別々の市場
- 03発注者ペルソナ — 業態・ジャンル別に6枚
- 04ニーズ三層 — 「HPを作りたい」は要件であって、ニーズではない
- 05証拠カタログ — 実績を「安心」に変換して保管する
- 06提案文の解剖 — 7ブロック、この順番
- 08KPIと診断 — 数字が下がったとき、どのブロックを直すか
- 09潜在層の仕込み — 繁忙と閑散の波を消す
- 10Skills化設計 — 何が溜まったら、Skillにしてよいか
別冊 — 現場向け
提案文｜ゴール逆算設計
v1.1 — ペルソナ別の訴求文・切り返し — 全6セクション
読む人：実際に提案文を書き、電話をかける人。1本ごとの勝率を上げる立場。
答える問いその1本を、何を満たせば取れたと言えるのか。何から準備するのか
- 01ゴールの定義 — 不成立／相見積もり枠／本商談
- 02意思決定の成立条件 — 5つ
- 03逆算チェーン
- 04骨格と対応表 — 電話・提案文・市場分析をつなぐ
- 05ペルソナ別 設計 — 変わるのは2つだけ
- 06送信前チェックと計測
02 — つながり方
本書のどこが、別冊のどこに落ちるか
本書はマクロ（どの市場の誰に何を売るか）、別冊はミクロ（その1本をどう組み立てるか）を担当します。両者は次の6点で1対1に対応しています。
| 本書 | 別冊 | つながり方 |
|---|---|---|
| §02 市場マップ | §04 マクロ分析からの接続 | 板が決まると、事実を拾う場所と渡す成果物が確定する |
| §03 ペルソナ6枚 | §05 ペルソナ別タブ | 本書で「誰か」を決め、別冊で「その人に何をどの順で書くか」を決める |
| §04 ニーズ三層 | §02 条件④ 情報の非対称性 | 深層まで降りた内容が、そのまま「出す事実」になる |
| §05 証拠カタログ | 各タブのフェーズ5（B5） | E-IDを1つだけ選ぶ |
| §06 7ブロック | §04 骨格の対応表 | B1〜B7が、電話のフェーズ0〜6と1対1で対応する |
| §08 KPI診断 | §06 返信の3分類 | 返信を「なし／相見積もり枠／本商談」で数えると、直す場所が特定できる |
03 — 取り扱い
社内資料です。本書に 要確認 タグの付いた項目は未検証です。料金・制度・単価は変動するため、提案に載せる前に一次情報で確認してください。固有名詞（クライアント名・店舗名・商品名）は記憶やAI生成に頼らず、公式サイト等の一次情報で裏取りしてから使うこと。