これは提案文の「書き方集」ではありません。案件情報を入れたら、どの市場の・誰の・どの層のニーズに対して・自社のどの証拠を・どの順番で当てるかが自動的に決まる、判断の連鎖です。最後のセクションに、これをClaude Skill化するための発火条件とデータ構造を置いています。
この資料を初めて読む人向けの要約です。ここだけ読めば、何のための資料で、明日から何をすればいいかが分かります。
比較ビズ、発注ナビ、クラウドワークスは別々の市場です。同じ提案文を使い回すと全部で負けます。まず1つの板を選びます。
→ §02
案件文の中の単語で、6枚のペルソナカードから1枚を選びます。相手が決まると、押す訴求も使う実績も自動的に決まります。
→ §03
その会社を実際に見て、相手が知らない事実を1つ持ってから書きます。これが無い提案は、必ず金額で比較されます。
→ §04・§06
| この資料の言葉 | ふつうの言い方 |
|---|---|
| 板（market） | 案件を探す場所。比較ビズ、発注ナビ、クラウドワークスなど |
| ペルソナ / P-01〜06 | 発注してくる人のタイプ。全部で6種類に分類してある |
| 顕在ニーズ | 相手が自分で気づいて、口に出している困りごと |
| 潜在ニーズ | 相手がまだ気づいていない、本当の困りごと |
| 証拠 / E-01〜12 | 自社の実績。「どの不安を消せるか」の形で整理してある |
| 無償価値 | 提案と一緒に無料で渡すもの。返信率を上げる装置 |
| B1〜B7 | 提案文を構成する7つのブロック。書く順番でもある |
| 目的 | 読む場所 |
|---|---|
| 今日、案件に提案文を返したい | §03 → §06 → §07 |
| どの板に登録すべきか決めたい | §02 |
| 返信が来ない原因を知りたい | §08 → §06 |
| 閑散期の対策を打ちたい | §09 |
| この仕組みを自動化したい | §10 |
| ゴールから逆算して提案文を設計したい | 別冊『提案文ゴール逆算設計』 |
全部を一度に読む必要はありません。まず§03でペルソナを1枚選び、§06の7ブロックで1本書いてみるのが最短です。
提案文が弱くなる原因は文章力ではなく、上流の判断を飛ばして書き始めることです。①〜⑥はすべて前の出力を入力に取ります。どこかを空欄のまま書いた提案は、必ず「安さ比較」の土俵に落ちます。
発注者が最後に判断しているのは1つだけ。
「リスクなく課題が解決されるか」。安心感・実績（再現性）・費用対効果は、その1つに向かう3本の道であって、並列の3項目ではありません。提案文の全ブロックはこの1点に収束させます。
需要は待つものではなく、こちらが先に言語化するもの。
「ニーズがあるから提案する会社」より「提案が先にあり、その結果として顧客がニーズを認識する会社」の方が市場を広く取れます。§04と§06のB3ブロックが、その装置です。
営業部隊は必須ではないが、営業機能は必須。
紹介・アライアンス・経営者営業・ABMで代替できます。ただし一定規模を超えるには「問い合わせを待たずに市場から案件をつくる機能」がどこかに要る。このOSはその機能の実体です。
発注ナビ・比較ビズのような相見積もりの場を長く見ている側から、繰り返し同じ指摘が出ています。受注できている開発会社は、案件情報を見たまま金額を提示しない。背景まで読み取り、潜在的な課題を読み取り、ヒアリングを提案に盛り込む。この4段が揃っている会社が勝っています。
| 軸 | 発注者の問い | 相見積もりの場での実態 | どう満たすか | 担当ブロック |
|---|---|---|---|---|
| ① | 類似実績があるか ＝再現性 | 差がつきにくい。同業の実績はどの候補も出してくる。数を並べるほど埋没する | 業種ではなく同じ失敗を回避した実績で語る。1つに絞り、課題→打ち手→数値の3行で書く | B5（B2で補強） |
| ② | 費用感 ＝妥当だと思えるか | 放っておくと下がる方向にしか働かない。「安いか」ではなく「社内で説明できるか」を見ている | 金額そのものではなく金額が決まる構造を示す。レンジ＋振れる理由＋いつ確定するか | B6（B4で補強） |
| ③ | 営業担当の対応 ＝安心して任せられるか | 唯一、明確に差がつく軸。実績も費用も横並びになったとき、最後に決めているのはここ | 初動の速さ／聞く姿勢／断るべきを断る／相手の言葉を使う。ヒアリング項目を提案文に書くのが最も効率的な証明 | B1・B4'・B7 |
同じ「Web制作」でも、板が違えば買い手も勝ち筋も違います。1本の優先順位表に並べると必ず失敗するので、顕在度（顧客が既に買うと決めているか）と相見積もり圧（価格比較にさらされる強さ）の2軸に置きます。左下に行くほど需要創造が要り、右上に行くほど速さと具体性で決まります。
| 市場 | 層 | その板の勝ち筋 | 売れる商品 | 売れない商品 | 入口での注意 |
|---|---|---|---|---|---|
| 発注ナビ／Web幹事／アイミツ | 顕在 | 背景を読んだ仮説提案。エンド直が大半で単価と粗利が高い | 業務システム／基幹周辺改修／MVP | 月額顧問・無料相談 | 反響課金が重い。現行料金・自社カテゴリの月間案件数は要問い合わせ |
| 比較ビズ／ミツモア | 顕在 | 返信速度と、価格の「振れ幅の説明」 | HP・LP制作／小規模改修 | コンサル・研修 | 相見積もり前提。実験場として使い、負けパターンを測る |
| クラウドワークス／ランサーズ／ココナラ | 顕在 | パッケージ化と即納。単価は最も落ちる | 単発制作／スポット作業 | 要件定義から入る案件 | 法人としての体制が逆に高く見える。安売りに引きずられない線引きが要る |
| Upwork／海外CS | 顕在 | 価格と稼働可能性。訴求の翻訳が要らない商品を出す | 開発人材派遣（staff aug）／日本語ローカライズ・QA | 「日本人PM品質」単体 | 日本人PMの価値は海外顧客に既知ではない。日本市場そのものが商品になる案件を選ぶ |
| オフショア開発.com 等 専門ポータル | 顕在 | 「安いだけのオフショア」が並ぶ場所で、日本側PM・QAが単独で差別化になる | ラボ型開発／人月契約 | 制作系 | 紹介手数料モデル。差別化スコアが最も高い板 |
| 二次請け（開発会社・SIer・代理店） | 潜在 | 相手の閑繁を埋める。営業コストが最も低い | 実装リソース提供／ホワイトレーベル | 戦略提案 | 人脈ゼロでもリストで当たれる。比較サイト内の「パートナー募集」案件も同じ枠 |
| 士業・地銀信金・商工会議所 | 潜在 | 信頼の移転。決算を見ている第三者の一言で中小の意思決定は動く | DX全般／補助金活用案件 | 単発制作 | 仕込みは長いが、一度食い込むと継続的に流れる |
| ウェビナー・AI研修 | 潜在 | 潜在→顕在の変換装置。研修で課題を言語化させて実装に送客 | PoC／実装 | — | 自社工数のみで回る。閑散期の埋め草として最適 |
| 展示会出展社・補助金採択企業 | 潜在 | 投資意欲と課題領域が公開情報で同時にわかる希少なリスト | 業種特化パッケージ | — | 「AI開発します」では会話が始まらない。業種の業務を知っている顔で入る |
| 自社HP・事例SEO | 潜在→顕在 | 全チャネルの着地点。ここが無いと他の全部が漏れる | 全商品 | — | 最優先で作る受け皿。フォーム・自動一次返信・予約導線 |
| X／Instagram／note | 潜在 | 効果発現3〜6ヶ月。単独では成立しない | — | — | 自動化の実装は後回しでよいが、手動発信は今日から始める |
案件文を読んだら、まずこの6枚のどれかに当てます。ペルソナが決まると、押す訴求・使う証拠・避ける言葉が自動的に決まります。判定に使うのは案件文の中の具体的な単語です。「なんとなくこの人っぽい」で決めないでください。
飲食・美容・工務店・士業・整体・教室など／決裁者＝本人／年間IT予算という概念が無い
| 判定語 | 「ホームページを作りたい」「リニューアル」「集客」「予算30〜80万」「まずは見積もりだけ」 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | HP／LPが欲しい。安く、早く。 |
| 潜在ニーズ | Webが欲しいのではなく客か人が来ないのを止めたい。作った後に自分で運用できないことを、まだ知らない。 |
| 怖いこと | 作って終わりで何も変わらない／専門用語で丸め込まれる／追加費用 |
| 刺さる証拠 | E-06 MEO＋10組/月 ／ E-05 広告費ゼロ3ヶ月30件予約 ／ E-07 応募27件 |
| NG | 技術スタックの列挙／「DX」「アジャイル」／大手実績の羅列（自分ごとにならず高く見える） |
情シス不在／自分は決裁できない／社長に説明する材料を探している
| 判定語 | 「Excelで管理」「属人化」「二重入力」「紙」「基幹システムが古い」「社内で検討中」 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | Excel／紙の業務をシステム化したい。要件はまだ書けていない。 |
| 潜在ニーズ | 社内稟議を通すための根拠が欲しい。失敗して自分の責任になるのが最大の恐怖。過去に一度検討して止まった経験があることが多い。 |
| 怖いこと | 要件が固まらず費用が膨らむ／現場が使わずExcelに戻る／自分が矢面に立つ |
| 刺さる証拠 | E-01 1,500万円規模の刷新PM完遂 ／ E-03 日本人PM窓口 ／ E-09 AI PoC |
| NG | いきなり総額見積もり／「フルスクラッチで最適化」／期間を明示しない提案 |
社員100〜1000名／既存ベンダーが居る／評価されるのは「事故を起こさないこと」
| 判定語 | 「刷新」「EOL」「保守終了」「PoC」「ベンダー選定」「RFP」「並行稼働」 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | 特定システムの刷新・追加開発。予算と時期が決まっている。 |
| 潜在ニーズ | 既存ベンダーの言い値から抜けたいが、乗り換えのリスクを誰も取りたがらない。内製化したいが人が採れない。 |
| 怖いこと | 移行時の停止／ドキュメントが残らない／オフショアの品質と情報漏洩 |
| 刺さる証拠 | E-01 刷新PM ／ E-08 大手金融・総合電機・建設コンサル ／ E-02 インド拠点を自ら立ち上げた統制 |
| NG | 安さの訴求（安い＝手を抜くと読まれる）／体制図を出さない／代表1名に見える見せ方 |
同業＝発注者。自分が元請けで、外注先を探している
| 判定語 | 「パートナー募集」「協力会社」「人月」「ラボ型」「稼働可能なエンジニア」「即日アサイン」 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | 今動ける実装リソース。単価と着手日。 |
| 潜在ニーズ | 案件を断りたくないが、品質を落とすとエンドとの関係が終わる。自社の名前で出す以上、こちらが事故ると自分が死ぬ。 |
| 怖いこと | ブリッジ不在で仕様が伝わらない／途中で人が抜ける／エンドに直接接触される |
| 刺さる証拠 | E-03 日本人PM／ブリッジSE ／ E-04 原価20〜50%減 ／ E-10 Web・3D・AI内製 |
| NG | エンドへの営業意欲を見せる／「弊社が全部やります」／自社ブランドの主張 |
社内で予算を勝ち取った／評価されるのは「速く検証したこと」
| 判定語 | 「MVP」「PoC」「まず小さく」「検証」「生成AIで何かできないか」「今期中に」 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | 短期間で動くものを作りたい。 |
| 潜在ニーズ | 作りたいのではなく社内に見せる材料が要る。何を検証すべきかが実は決まっていない。 |
| 怖いこと | 作ったが判断材料にならない／スコープが膨らんで期末に間に合わない |
| 刺さる証拠 | E-09 AI PoC PM ／ E-10 内製で1チーム ／ E-05 LP起点の実測 |
| NG | 長い要件定義フェーズの提案／「本番運用を見据えて」（今は要らない） |
日本市場に参入したい／日本語が読めない／日本の商習慣を知らない
| 判定語 | 「Japan market」「localization」「native Japanese」「testers」「JP launch」「bilingual」 |
|---|---|
| 顕在ニーズ | 日本語の人手・翻訳・テスター。頭数と単価。 |
| 潜在ニーズ | 欲しいのは人ではなく日本市場の答え合わせ。契約・支払い・インボイス・労務の実務が地獄であることに、まだ気づいていない。 |
| 怖いこと | 品質を評価できない／応募が集まらない／日本側の法務リスクが読めない |
| 刺さる証拠 | E-11 中国AI企業の日本テスター募集・管理 ／ E-02 インド拠点運営 ／ E-03 二言語での品質統制 |
| NG | 「日本人PMだから高品質」（海外顧客に既知の価値ではない）／時給単価の勝負に乗る |
3軸のうちどれを最初に見るかがペルソナごとに違います。順序を間違えると、正しい情報を書いていても届きません。第1位の軸に、提案文の最初の見せ場を割り当ててください。
| ID | 優先順位 | なぜこの順番か | 提案文での打ち手 |
|---|---|---|---|
| P-01 | ③営業対応 ＞ ②費用感 ＞ ①類似実績 | Web制作の実績はどの候補も持っている。決め手は「話が通じるか」と「あとから追加費用が出ないか」。人で選んでいる | 専門用語を使わない。初動を速くする。B6で振れる理由を先に開示して追加費用の不安を消す |
| P-02 | ①類似実績 ＞ ②費用感 ＞ ③営業対応 | 社長に説明する必要があるため、同業・同規模の実績が稟議の芯になる。費用は総額より根拠が要る | B5で業種を明示。B6で「いつ総額が確定するか」を約束。ヒアリング項目をそのまま稟議資料の目次にする |
| P-03 | ①類似実績 ＞ ③営業対応 ＞ ②費用感 | 評価されるのは事故を起こさないこと。安さは逆に手抜きの疑いになる。費用は最後に見る | B5で規模と業種（大手金融・総合電機・建設コンサル）。体制図を出す。対象外領域を明記して断ることが③の証明になる |
| P-04 | ③営業対応 ＞ ②費用感 ＞ ①類似実績 | 同業なので実績の読み方を知っており、飾りが効かない。見ているのは「事故らないか」と「原価」。実績はテスト発注で自分で測れる | 報告フォーマットを相手に合わせる。エンドとの非接触を先に約束。原価は数字で1文 |
| P-05 | ③営業対応 ＞ ①類似実績 ＞ ②費用感 | 期末までのスピードと柔軟性がすべて。実績は「検証設計から入れるか」だけを見ている | 逆算工程表を提案文に載せる。ヒアリング項目を「何を測れば意思決定できるか」に寄せる |
| P-06 | ②費用感 ＞ ①類似実績 ＞ ③営業対応 | 時給レートで比較する構えで入ってくる。そのまま乗ると必ず安いベンダーに負ける | プロジェクト単価か管理フィー込みの月額に建て替え、契約・支払い・インボイス対応をバンドルして②の土俵そのものを変える |
発注文に書かれているのは常に表層です。表層のまま見積もりを返すと相見積もりに巻き込まれ、単価が落ちます。中層まで降りると質問ができるようになり、深層まで降りると相手がまだ言語化していないことを先に言えます。ここが需要創造の実体です。
| 表層（発注文の言葉） | 中層（業務目的） | 深層（言語化されていない本当の論点） | 先に置く仮説の型 | 該当ペルソナ |
|---|---|---|---|---|
| ホームページを作りたい | 集客 or 採用 | どちらなのかを本人が切り分けていない。両方載せて両方効かないサイトになる | 「集客と採用、どちらを先に立てるかで作るものが変わります。今回は◯◯だと読みました」 | P-01 |
| リニューアルしたい | 古い・ダサいのを直す | 問い合わせが減った原因はデザインではなく、検索後に不安になる情報の欠落であることが多い | 「見た目より先に、問い合わせ直前で離脱している箇所があると考えています」 | P-01 P-02 |
| とにかく安く | 予算が無い or 相場がわからない | 安さを求めているのではなく失敗の損失を小さくしたい。金額ではなくリスクの話をすると単価が戻る | 「最小構成で先に一度出して、効果を見てから足す形をお勧めします」 | P-01 P-02 |
| Excelをシステム化したい | 二重入力・属人化をなくす | 現場が例外処理をExcelの外でやっている。そのまま写すと半年で元のExcelが復活する | 「最初にやるべきは開発ではなく例外業務の棚卸しです」 | P-02 P-03 |
| 基幹システムを刷新したい | EOL・保守切れ対応 | 本当の論点は移行時の停止リスクとドキュメント。ベンダーロックインを解きたいが誰も責任を取りたくない | 「並行稼働の期間と、引き継ぎ資料の粒度を先に決めませんか」 | P-03 |
| 生成AIで何かできないか | 社内に成果を見せたい | 何を検証すべきかが決まっていない。作ること自体が目的化している | 「1つの業務に絞って、削減できた時間を数字で出す形にしませんか」 | P-05 |
| 協力会社を探しています | リソース不足 | 単価より、事故らないこと。エンドとの関係を壊す外注先が一番怖い | 「御社の名前で出る前提で、報告フォーマットをそちらに合わせます」 | P-04 |
| 日本人のテスターを80名 | 日本語の人手確保 | 頭数ではなく歩留まりの分散。契約・支払い・インボイス・労務が実務的に地獄 | 「稼働ベースの人数でSLA化し、請求書は1枚にまとめます」 | P-06 |
実績はそのままでは使えません。「1,500万円のPMをやりました」は自慢であって、相手の不安を消していない。この実績はどの不安を消せるかまで変換して初めて提案文に載ります。提案1本につき使う証拠は原則1つ。並べた瞬間に刺さらなくなります。
| ID | 実績・リソース | これが消す不安（提案文にはこちらを書く） | 使う相手 | 状態 |
|---|---|---|---|---|
| E-01 | 1,500万円規模のシステム刷新でPM完遂 | 「規模が大きくなると管理が崩れるのでは」→ 崩れずに完遂した実例がある | P-02 P-03 | 使用可 |
| E-02 | インド開発拠点の立ち上げ（代表が現地で実施） | 「オフショアは名ばかりで丸投げでは」→ 現地の採用・品質基準を自分で作った人間が窓口にいる | P-03 P-04 P-06 | 渡航の背景・目的・現地で何をしたかの一次情報が未整理 |
| E-03 | 日本人PM／ブリッジSEが要件定義から納品まで一貫対応 | 「英語でやり取りするのは無理」「仕様が伝わらない」→ 日本語のみで完結し、品質の最終責任はこちらが持つ | P-02 P-03 P-04 | 使用可 |
| E-04 | 開発コスト20〜50%削減の体制 | 「予算が足りない」→ 同じ予算で作れる量が増える。費用対効果の直接的な答え | P-02 P-04 P-05 | 使用可 |
| E-05 | 広告費ゼロ・LP起点で3ヶ月30件の予約獲得 | 「作って終わりで何も変わらないのでは」→ 広告を止めても動いた実測がある | P-01 P-05 | 使用可 |
| E-06 | MEO改善で来店＋10組／月、利益＋8万円／月 | 「Webにお金をかけて回収できるのか」→ 月次の粗利で回収の絵が描ける | P-01 | 社名・業種の公開可否 要確認 |
| E-07 | 採用サイト／採用LPで公開3ヶ月に応募27件 | 「求人媒体に払っても応募が来ない」→ 媒体費を増やさずに応募が増えた実例 | P-01 P-02 | 数値の確定・公開可否 要確認 |
| E-08 | 大手金融・大手総合電機・大手建設コンサルの案件実績 | 「小さい会社に任せて大丈夫か」→ 審査の厳しい相手を通っている（社名は商談内のみ） | P-03 P-04 | 業種のみ表記で使用可 |
| E-09 | AI PoCのPM経験 | 「AIは触ったことがあるだけの会社では」→ 検証設計から入った経験がある | P-05 P-02 | 案件概要・成果数値 要整理 |
| E-10 | Web・3D・AI・システム開発を内製保有 | 「制作会社とSIerと代理店に分けて頼むのが面倒」→ 窓口をまたがず1本の設計で進む | P-04 P-05 | 使用可 |
| E-11 | 日本進出した中国AI企業のテスター募集と管理を受託 | 「日本で人が集まらない」→ 海外企業のために日本側の募集と運用を回した実例 | P-06 | 使用可 |
| E-12 | 営業担当がフロントに立ち、後から代表が同席できる体制 | 「担当者しかいない小さい会社では」→ 組織として連携している事実が伝わり、代表の同席で権威性が上がる | P-02 P-03 P-04 | 体制として運用可 |
プロフィールや提案文に「なぜインドに行ったのか」「現地で何をしたのか」が1〜2文入るだけで、E-02は経歴から人格の証拠に変わります。オフショアへの不安は技術ではなく「この人は本当に現地を見ているのか」という疑いなので、背景の1文が疑いを消します。書くべきは3点だけ——行った理由／現地でやったこと／そこで分かった、日本側の発注者に返せること。
未確定の数字は提案文に載せません。要確認が付いた証拠は、確定するまで「実績あり（数値は商談時に開示）」という書き方に留めます。数字を盛った提案は、商談で必ず崩れます。§11に未確定リストをまとめました。
順番には意味があります。相手の言葉 → 背景 → 指摘 → 進め方 → 証拠 → 費用 → 無償価値。実績を先に出すと売り込みになり、費用を先に出すと比較材料になります。読み手の頭の中で「この人は分かっている」が成立した後でないと、実績も金額も効きません。
| やってはいけないこと | 理由 |
|---|---|
| サービスを5つ全部説明する | 1つも記憶に残らない。1顧客-1サービス-1価値が原則 |
| 冒頭で価格を出す | その瞬間から金額の比較表に入れられる |
| 「何でもできます」「幅広く対応」 | 専門性の否定と読まれる |
| 質問を3つ以上する | 返信の作業量が増え、返信そのものが来なくなる |
| 実績を3つ以上並べる | 自慢に転化し、当事者性が消える |
| 「格安」「業界最安」 | 安さで勝つと安い客しか来ず、閑散期に耐えられない |
| 未確定の数値を書く | 商談で崩れる。信頼の毀損は取り返せない |
| 要件をそのまま見積もって返す | あいみつ前提の板では最も負ける型 |
| 渡すもの | 工数 | 相手の得 |
|---|---|---|
| 現状サイトの離脱箇所メモ1枚 | 40分 | 直す優先順位が分かる |
| LPを1本、無償で制作 | 要判断 | 着手前に成果物が手に入る |
| 求人票とサイトの突き合わせ指摘 | 40分 | 応募が減っている理由が特定できる |
| Excel 1ファイルの「残る作業／消える作業」分類 | 60分 | システム化の効果が事前に見える |
| 要件の抜け漏れチェックリスト | 30分 | 他社への発注時にも使える |
| 概算の費用レンジ表（自社見積ではなく相場） | 30分 | 社内稟議の材料になる |
| 競合3社のサイト比較1枚 | 60分 | 自社の立ち位置が分かる |
「ご依頼いただかなくても構いません」を必ず添えます。見返りを求めない形にした方が、返信率が上がります。
勝ちパターンの4段目「ヒアリングを提案に盛り込む」に対応します。B7の質問2つが返信を得るための質問なのに対し、B4'は初回打ち合わせで何を確認するつもりかの予告です。相手はまだ答えなくていい。書いてあるだけで効きます。
| 満たす軸 | 理由 |
|---|---|
| ③営業対応 | 聞く姿勢が、会う前に文面だけで伝わる。相見積もりで実績も費用も横並びになったとき、ここだけが差になる |
| ①類似実績 | 的確な質問は、同じ案件をやったことがある証拠として読まれる。実績を並べるより強い場合がある |
| ②費用感 | 「この4点が分かれば概算が出せる」と書くことで、金額を出さない理由が説明される。逃げではなく手順に見える |
| — | 打ち合わせが手ぶらで終わる時間ではなくなる。相手が事前に答えを用意してくるため、初回の密度が上がる |
| ブロック | 役割 | ①実績 | ②費用感 | ③営業対応 | 補足 |
|---|---|---|---|---|---|
| B1 | ミラーリング | ◎ | 一斉送信でないことが、そのまま対応品質の証明になる | ||
| B2 | 背景仮説 | ○ | ◎ | 背景を当てられる＝その業種をやったことがある、と読まれる | |
| B3 | 潜在課題の指摘 | ◎ | ○ | ○ | 失敗の構造を先に言えることが、最も強い実績の代替になる |
| B4 | 進め方 | ◎ | ○ | 決裁単位を小さくすることで、費用の心理的ハードルが下がる | |
| B4' | ヒアリング項目 | ○ | ○ | ◎ | 最も抜けやすく、③で差をつける主戦力 |
| B5 | 証拠（1つ） | ◎ | 並べると埋没する。同じ失敗を回避した実績を1つ | ||
| B6 | 費用の考え方 | ◎ | ○ | 金額ではなく、振れる理由と確定時期 | |
| B7 | 無償価値＋質問2つ | ○ | ◎ | 工数を先に払う姿勢そのものが対応品質として読まれる |
読み方：①の列が◎なのはB3とB5だけです。実績で勝負できる場面は限られており、提案文の大半は③営業対応を作るために使われていることが分かります。これが「実績も費用も横並びになったとき、最後に決まっているのは対応」という現場の観測と一致します。
①〜⑥を通して3本書きました。各ケースは「核心の一手」を先に読み、必要なら全文を開く構成にしています。右側の表が、ブロックごとに何をやっているかの説明です。案件は仮想のものです。実在案件の文面を貼っていただければ、この型で即座に書き起こします。
ゴールの定義・成立条件・逆算チェーンまで含めたペルソナ別の設計は、別冊『提案文ゴール逆算設計』にあります。1本書く前に、そちらのフェーズ0（事実の準備）の合格基準を満たしているか確認してください。
◯◯様
工務店様のサイトリニューアル、採用にも使いたいという件で拝読しました。
まず、集客と採用のどちらを先に立てるかで作るものが変わります。今回は採用が先だと読みました。
■ 背景として想定していること
・求人媒体には出しているが、応募が月1〜2件で止まっている
・応募者は媒体を見た後、必ず会社名で検索してサイトを見ている
・面接前の辞退が出ている
この流れだとすると、直すべきはサイトの見た目ではなく、検索した応募者が不安になって離脱している箇所です。デザインを新しくしても応募数は動かない可能性が高いと考えています。
■ 進め方
1週目：今のサイトと求人票を突き合わせ、離脱箇所を特定
2〜4週目：構成と原稿（施工写真より、1日の流れ・給与レンジ・入社後3ヶ月の教育を前に出す）
5〜8週目：制作・公開。公開後1ヶ月は応募数を一緒に見ます
■ 近い実績
採用サイトで同じ構成変更を行い、公開から3ヶ月で応募27件。求人媒体への支払いは増やしていません。
■ 初回に確認させていただきたいこと
・応募者が最初に見ている媒体と、そこからの導線
・辞退が出ているタイミング（応募前／面接前／面接後）
・現場写真の撮影が可能か、可能なら誰が写れるか
・採用したい人物像を、社内で一度言葉にしたことがあるか
この4点が分かれば、その場で構成案の骨子までお出しできます。
■ 費用
40〜60万円。振れ幅は、現場写真の撮影を入れるかどうかと、求人媒体との連動をどこまでやるかで決まります。
■ 先にお渡しできるもの
今のサイトと出されている求人票を見て、応募前に辞退が起きている箇所を指摘した1枚のメモを、費用なしでお送りします。ご依頼いただかなくても構いません。
お伺いしたいのは2点です。
① 直近の応募者は、どの媒体から来ていますか
② 辞退された方の理由で、聞けたものはありますか
サイトURLをこの返信に貼っていただければ、2営業日でメモをお返しします。
| B | やっていること | なぜ効くか |
|---|---|---|
| B1 | 「採用にも使いたい」を復唱 | 相手の言葉をそのまま返すことで、テンプレ一斉送信でないと3秒で伝わる |
| B3 | 集客／採用の切り分けを先にこちらが決めて提示 | 本人が切り分けていない論点。ここで助言者の立場に移る。外れれば「いや集客です」と訂正が返り、それも商談の開始 |
| B2 | 3点の状況を断定形で書く | 「〜ではないでしょうか」を連発しない。断定した方が、当たったときの信頼が桁で違う |
| B3' | 「デザインを新しくしても応募数は動かない」 | 他社が「おしゃれなサイトを作ります」と言う中で、1社だけ発注内容そのものを疑っている。比較表から外れる |
| B4 | 週単位の3ステップ＋公開後1ヶ月の伴走 | 「作って終わり」という最大の不安（P-01）を、工程表で消している |
| B5 | E-07を1本だけ。媒体費を増やしていない点を明記 | 費用対効果に直結。「27件」より「追加費用なしで」の方が効く |
| B4' | 初回の確認項目を4点、先に書く | ③営業対応を文面だけで証明。的確な質問は同業をやった証拠としても読まれ、①も同時に満たす。「その場で骨子まで出せる」と添えることで、金額を即答しない理由が手順として説明される |
| B6 | レンジ＋振れる理由2つ | P-01が一番恐れているのは追加費用。何で増えるかを先に言う会社は増額しない会社に見える |
| B7 | メモ1枚（自社40分）＋質問2つ＋「URLを貼るだけ」 | 相手の作業は1分。返信のハードルを物理的に下げている。「ご依頼いただかなくても」で売り込み臭を消す |
◯◯様
受注と在庫の管理をExcelから移したい、年内稼働で、という件を拝読しました。
先に一点だけお伝えします。この形のご依頼は、今のExcelをそのままシステムに写すと、半年後にExcelが復活します。現場が例外処理をExcelの外側でやっているためで、システム側にその逃げ道が無いと、結局手元でファイルを作り直すことになります。
■ 背景として想定していること
・特定の担当者しか触れないファイルがある
・月末の締めに手作業が集中している
・過去に一度システム化を検討して、途中で止まったことがある
■ ご提案する順番
最初にやるべきは開発ではなく、例外業務の棚卸しです。
Step1（2週間）現場ヒアリングと例外業務の洗い出し → 何を作らないかを決める
Step2（3週間）要件定義書。この時点で総額が確定します
Step3（開発）Step2の内容で実装・並行稼働・移行
Step1だけで区切ってご発注いただけます。ここで出た資料は、仮に他社に発注される場合でもそのままお使いいただけます。
■ 体制と実績
要件定義から納品まで、窓口は日本人PMが一貫して担当します。開発は自社のインド拠点で行いますが、英語でのやり取りは一切発生しません。1,500万円規模のシステム刷新でPMを担当し、完遂しています。
■ 初回に確認させていただきたいこと
・例外処理が、今どこで発生しているか（返品・特急・掛率・締め日）
・月末の締めに、誰が何時間かけているか
・前回の検討が止まった段階と、その理由
・年内稼働の期限が、何に紐づいているか
この4点が分かれば、その場で概算の幅までお出しできます。
■ 費用の考え方
総額は例外業務の数で決まるため、この時点で200万円に収まるとも収まらないとも申し上げません。ただし、収まるかどうかがStep2の終了時点で確定します。年内稼働の可否も同じタイミングで判断できます。
■ 先にお渡しできるもの
現在お使いのExcelを1ファイルお送りいただければ、システム化した場合に「消える作業／残る作業／増える作業」に分類した1枚をお返しします。無償です。社内でご説明される際の材料としてお使いください。
お伺いしたいのは2点です。
① 前回のシステム化検討は、どの段階で止まりましたか
② 年内稼働は、何かの締め切りに紐づいていますか
30分お時間をいただければ、この2点だけ伺って終わりにします。
| B | やっていること | なぜ効くか |
|---|---|---|
| B3 | 「半年後にExcelが復活する」を冒頭に置く | P-02の深層は失敗の再来への恐怖。他社が要件どおり見積もる中、1社だけ失敗の構造を先に言語化している |
| B2 | 「過去に一度止まった」を仮説に入れる | 当たると強い。P-02はこれをほぼ必ず経験している。当たった瞬間、以降の文章の信用度が変わる |
| B4 | Step1（2週間）だけで区切って発注可能にする | 200万円の決裁は通らないが、2週間の調査は通る。決裁の単位を小さくするのが最大のリスク低減 |
| B4' | 「他社に発注する場合でも使える」と明言 | 囲い込まない姿勢が、逆に乗り換えリスクへの不安を消す。P-02が社内で説明しやすくなる |
| B5 | E-03（日本語窓口）＋E-01を各1文 | オフショアへの不安を先回りで消し、規模の証拠を1つだけ添える |
| B4' | 確認項目4点。そのまま稟議資料の目次になる形にする | P-02の第1軸は①類似実績だが、この4点は「同じ案件をやったことがある人しか聞けない質問」なので、実績を並べるより強く①を満たす。同時に「4点が分かれば概算が出せる」が、次のB6の伏線になる |
| B6 | 「200万に収まるとは言わない」と正直に書く | 安請け合いしない会社に見える。ただし「いつ確定するか」を約束することで、不確実性は解消している。ここが単価防衛の核心 |
| B7 | Excel1ファイル → 分類表1枚（自社60分） | P-02が本当に欲しいのは社内稟議の材料。それを名指しで渡している |
| B7' | 「2点だけ伺って終わりにします」 | 商談＝売り込まれる場、という警戒を外す。着席率が上がる |
◯◯株式会社 制作部 ◯◯様
御社の実績ページを拝見して連絡しました。Web制作から入って、システム連携や社内ツールの相談まで受けている構成だとお見受けします。
この構成の会社に共通して起きているのが、「受けたいが実装リソースが無いので断った案件」が、年に数本溜まっているという状態です。断った案件は売上に計上されないので、社内では問題として認識されません。
弊社は、その断った案件を御社の名前で実装する側に回れます。日本人PMが窓口に入るので、仕様のやり取りは日本語で完結し、エンド様との接点は一切持ちません。原価は自社実装比で20〜50%下がります。
今すぐ案件が無くても構いません。お願いしたいのは1つだけです。
直近1年で「リソースが理由で断った案件」を1件だけ、内容を教えていただけませんか。その案件を弊社が受けるとしたら、体制・期間・原価をどう組むかを1枚にして無償でお返しします。次に同じ相談が来たときの判断材料になります。
受注をお願いする話ではありません。1件の情報と、1枚の返答の交換です。
| B | やっていること | なぜ効くか |
|---|---|---|
| B1 | 実績ページから読み取った事業構成を復唱 | リスト送信ではないことの証明。ここが無いと即削除される |
| B3 | 「断った案件は売上に計上されないので、問題として認識されない」 | これが需要創造の一文。相手が損失として数えていない損失を可視化している。読んだ瞬間に「たしかに」となれば、ニーズはその場で生まれる |
| B5 | E-03＋E-04を1文に圧縮 | P-04の判断軸は「事故らないか」と「原価」。この2つだけに答える |
| B5' | 「エンド様との接点は一切持ちません」 | P-04の最大の恐怖を、聞かれる前に消す。ここを書かない外注先は候補に残らない |
| B7 | 受注ではなく情報1件と回答1枚の交換を依頼 | 断る理由が無い依頼になっている。返信が来た時点で、相手の案件の内実がこちらに渡る（次の提案の材料） |
| — | 価格・サービス一覧・会社概要を書かない | 初回接触で情報を積むほど読まれない。目的は返信1通だけ |
率が悪いときに提案文を全部書き直すのは最悪手です。どの関門で落ちているかで、直す場所は一意に決まります。
比較サイトは通知が全社に同時配信されるため、着信からの経過時間がそのまま③営業担当の対応として読まれます。調べる時間を確保しつつ速さも取るには、2段構えにします。
| タイミング | やること |
|---|---|
| 〜2時間 | 一次返信。金額は出さない。B1（ミラーリング）＋確認したいこと1点だけ。「本日中に、背景を踏まえた形でお送りします」と予告する |
| 当日〜翌営業日 | フェーズ0の調査を済ませ、7ブロックの本提案を送る |
一次返信で金額を出さないことが要点です。ここで見たまま見積もると、その後どれだけ良い提案を送っても、最初の数字が比較表に残ります。
「他社に決まりました」を loss_reason にそのまま書かず、①②③のどれで負けたかまで分解します。分解できないなら、それは聞けていないという記録です。
| 負けた軸 | 典型的な言われ方 | 直す場所 |
|---|---|---|
| ①類似実績 | 「同業の実績が多い会社に」 | B3・B5／§05証拠カタログ |
| ②費用感 | 「予算に合わなかった」 | B4・B6／商品の定型化 |
| ③営業対応 | 「対応が早かった」「話が通じた」 | 初動時間・B1・B4'・B7 |
③で負けた記録が続く場合、提案文の中身ではなく初動と質問の質が原因です。全文を書き直しても改善しません。
顕在層だけを狙うと、板に案件が流れる月と流れない月がそのまま売上の波になります。潜在層への仕込みは「今月の売上」にはなりませんが、3〜6ヶ月後に自社HP・紹介として顕在化して戻ってくるので、閑散期の底を上げます。工数の配分は顕在7：潜在3を目安に、閑散期は5：5に振ります。
| 仕込み | 起点データ（どこから取るか） | 当てる一文（＝B3の素） | 効果までの期間 | 工数 |
|---|---|---|---|---|
| 求人票からの逆算アプローチ | 求人媒体で3ヶ月以上出続けている募集 | 「同じ求人を出し続けている＝採用単価が上がり続けている状態です」 | 2〜6週 | リスト作成のみ |
| 補助金採択企業リスト | 公募後に公開される採択事業者一覧 | 「投資枠は決まったが、使途の設計はこれからではありませんか」 | 1〜3ヶ月 | 低。年度で制度名・要件が変わるため要確認 |
| 業界展示会の出展社 | 出展社リスト（来場者ではなく出展側） | 「AIは検討外だが、業務課題は語る用意がある」層 | 1〜3ヶ月 | 中。関西ならインテックス大阪 |
| 二次請けアウトバウンド | 制作会社・代理店の実績ページ | CASE 03 の「断った案件は損失として数えられていない」 | 2〜8週 | 低。最も費用対効果が高い |
| 士業・地銀信金・商工会議所 | 登録制の窓口（人脈ゼロで入れる） | —（信頼の移転が価値。提案文ではなく関係） | 3〜6ヶ月 | 高いが継続的に流れる |
| ウェビナー・研修 → 実装送客 | 自社集客 | 「課題を言語化させる場」自体が商品になる | 1〜2ヶ月 | 自社工数のみ。閑散期の埋め草に最適 |
| 事例記事・症状ベースのSEO | 「請求書 Excel テンプレート」等、解決策でなく症状で検索する語 | —（記事そのものがB2・B3の役割を果たす） | 3〜6ヶ月 | 中。全チャネルの着地点になる |
Skillは判断が安定してから作るものです。まだ揺れている判断を固めると、間違った型を高速で量産する装置になります。ここでは①いつ作るか（発火条件）②何を入れるか（構造）③どう育てるか（学習ループ）を定義します。それまでは、このファイル自体をプロジェクトナレッジとして運用します。
| 条件 | 閾値 | 現状 |
|---|---|---|
| 提案ログ（返信有無まで記録済み） | 30本 | 未着手 |
| ペルソナ6枚が実案件で1回以上当たった | 6/6 | 0/6 |
| 証拠カタログの 要確認 がゼロ | 0件 | 4件 |
| 勝ちパターンが1文で言える | 1文 | 未 |
4つ揃うまでは、このHTMLとテンプレートをプロジェクトに置いて手動で回します。ログ30本のうち、失注理由が書かれているものが20本以上あることが実質的な条件です。勝ちの記録より負けの記録の方が、Skillの精度を決めます。
sales-proposal/
├── SKILL.md ← 判断の順番だけ。中身は書かない
├── references/
│ ├── markets.md ← §02 市場マップ
│ ├── personas.md ← §03 ペルソナ6枚（判定語つき）
│ ├── evidence.md ← §05 証拠カタログ ★唯一の真実
│ ├── blocks.md ← §06 7ブロックと言語化
│ ├── free-offers.md ← §06 無償価値ストック
│ └── ng.md ← §06 NGリスト
├── assets/
│ ├── proposal_template.md ← 穴埋め式
│ └── intake_checklist.md ← 案件文から抜く項目
└── scripts/
└── log.py ← 提案ログを1行追記
evidence.md を「唯一の真実」にするのが最重要。数値はここからしか引かない、と決めておかないと、生成のたびに実績が微妙に変質します。
営業の提案文・返信文・初回アプローチ文を作る ときに使う。比較ビズ・発注ナビ・クラウドワー クス・ランサーズ・ココナラ・Upwork の案件情報 や、HP問い合わせ、アウトバウンド先の企業情報 を渡されて「提案文を書いて」「この案件どう返 す」「訴求を考えて」「見積もりを返したい」と 言われたら必ず使用する。市場特定 → ペルソナ照 合 → ニーズ三層分解 → 証拠選択 → 無償価値決定 → 7ブロック執筆、の順で生成する。案件情報を見 たまま金額を提示する提案は生成しない。背景と潜 在課題を読み取り、初回ヒアリング項目を必ず含め る。
「提案文」という語が出ない依頼（例：この案件どう思う？）でも発火させたいので、入力側の固有名詞（板の名前）を description に列挙します。トリガーは概念より固有名詞の方が効きます。
| # | 手順 | 参照 |
|---|---|---|
| 1 | 案件文から intake_checklist の項目を抽出 | assets/intake_checklist.md |
| 2 | 板を特定。相見積もり圧と単価帯を読む | references/markets.md |
| 3 | 判定語でペルソナを1枚に決める。決まらなければ質問形にする | references/personas.md |
| 4 | 表層→中層→深層に分解し、B3の仮説を1つ書く | references/blocks.md |
| 5 | ペルソナに紐づくE-IDを1つだけ選ぶ。数値は evidence.md からのみ引く | references/evidence.md |
| 6 | 無償価値を1つ選ぶ（自社工数2h以内） | references/free-offers.md |
| 7 | 初回ヒアリング項目を4〜5点書く（B4′）。ペルソナ別の3軸優先順位に合わせて見せ場を配置 | references/personas.md |
| 8 | 7ブロックで執筆 → NGリストで自己検査。見たまま金額を出していないかを必ず確認 | references/ng.md |
| 9 | 「使ったE-ID・ペルソナID・B3仮説」を末尾に付記してログに残す | scripts/log.py |
1提案＝1行。送信時に埋める列と結果が出てから埋める列を分けます。後者が埋まらないログは学習に使えないので、返信期限を過ぎたら自動で no_reply を入れる運用にします。
| 列 | タイミング | 値の例 | なぜ必要か |
|---|---|---|---|
| id / date / platform | 送信時 | P-2026-0041 / 2026-09-02 / hachunavi | 板ごとの勝率を出す |
| persona_id | 送信時 | P-02 | ペルソナ別の返信率。外れているペルソナを特定する |
| surface_need | 送信時 | Excelを業務システムへ | 表層と深層の対応表を育てる |
| latent_hypothesis | 送信時 | 半年でExcelが復活する／前回途中で止まった | 最重要列。どのB3仮説が当たったかが全部ここに出る |
| hypothesis_hit | 結果 | hit / miss / corrected | corrected（訂正が返った）も成功として数える |
| evidence_ids | 送信時 | ["E-01","E-03"] | 効く証拠と効かない証拠が分かれる |
| free_offer | 送信時 | Excel1本の作業分類表 | 無償価値別の返信率 |
| price_shown | 送信時 | range / none / fixed | 金額を出したかどうかで商談率が変わるかを検証 |
| replied / reply_hours | 結果 | true / 19 | 返信率と速度 |
| meeting / won / amount | 結果 | true / true / 1,800,000 | 商談率・受注率・単価 |
| first_reply_hours | 結果 | 1.5 | 着信から一次返信までの時間。③営業担当の対応を数値化できる唯一の列 |
| loss_axis | 結果 | 1 / 2 / 3 / unknown | ①類似実績・②費用感・③営業対応のどれで負けたか。unknown が多い＝失注理由を聞けていない |
| loss_reason | 結果 | 他社が半額／要件が凍結／返信なし | これが最も価値がある列。空欄のまま放置しない |
3回再現したものだけ、型に昇格させる。1回効いた話は偶然です。同じB3仮説が3案件で hit または corrected を取ったら personas.md の「刺さる仮説」に追記。逆に3回連続で miss したら削除します。
送信は必ず人間が行う。Skillはドラフトまで。自動送信はアカウント停止リスクに直結します。また evidence.md に無い数値を生成させない——推測の数値が1つ混ざると、カタログ全体の信用が落ちます。
最初の1本は sales-proposal のみ。安定したら lead-research（企業調査→B2の材料）、meeting-prep（商談前の想定問答）と分けます。1つのSkillに詰め込むと、トリガーが曖昧になって発火しなくなります。
推測で埋めていない箇所です。優先度順に並べています。1と2は、埋まった瞬間に提案文の説得力が変わります。
| # | 項目 | 埋めるべき内容 | 効く場所 |
|---|---|---|---|
| 1 | インド渡航の背景（E-02） | 行った理由／現地でやったこと／そこで分かった、日本の発注者に返せること。各1〜2文 | プロフィール全般、P-03 P-04 P-06への提案、署名ブロック |
| 2 | 証拠カタログの数値確定 | E-06（MEO）E-07（応募27件）E-09（AI PoC）の数値と公開可否。社名を出せない場合は業種表記に統一 | B5ブロックのすべて |
| 3 | 過去の提案文と受失注ログ | 送った文面と結果（受注／失注／理由）。国内外問わず | §10のログ30本の初期在庫になる |
| 4 | 定型商品3本のスコープ・価格・納期 | 比較サイトで勝つための最低条件。B4・B6が固定化できる | 顕在ゾーン全板 |
| 5 | 発注ナビ・比較ビズの現行料金と自社カテゴリの月間案件数 | 各社に直接問い合わせ。公開値は古い可能性がある | §02の板の優先順位 |
| 6 | オフショアチームの現況 | 稼働可能人数・スキル・単価・アサイン可能時期 | P-04向け提案（CASE 03）の裏付け |
| 7 | 失注理由の判断軸（①②③）の実測 | 直近の失注案件について、①類似実績・②費用感・③営業対応のどれで負けたかを聞き直す。ここが埋まると、直すべきブロックが確定する | §08 診断、§10 loss_axis 列の初期在庫 |
| 8 | 営業担当とフロント体制の実態 | 誰がフロントに立ち、いつ代表が同席するか（E-12） | 商談率の改善、P-03向けの権威性設計 |
この資料はマクロ（どの市場の誰に何を売るか）を担当します。個々の提案文をゴールから逆算して組み立てる手順は、別冊に分けました。片方だけでは機能しません。
市場マップ／ペルソナ6枚／ニーズ三層／証拠カタログ／7ブロック／KPI診断／潜在層の仕込み／Skills化設計
答える問い：どの板の、どのペルソナに、自社のどの実績を当てるか
ゴールの定義（不成立／相見積もり枠／本商談）／意思決定の成立条件5つ／逆算チェーン／ペルソナ別のフェーズ0〜6と訴求文・切り返し・見切り基準
答える問い：その1本を、何を満たせば取れたと言えるのか。何から準備するのか
| 本書の内容 | 別冊での対応 | つながり方 |
|---|---|---|
| §02 市場マップ | §04 マクロ分析からの接続 | 板が決まると、事実を拾う場所と渡す成果物が確定する |
| §03 ペルソナ6枚 | §05 ペルソナ別タブ | 本書で「誰か」を決め、別冊で「その人に何をどの順で書くか」を決める |
| §04 ニーズ三層 | §02 条件④ 情報の非対称性 | 深層まで降りた内容が、そのまま「出す事実」になる |
| §05 証拠カタログ | 各タブのフェーズ5（B5） | E-IDを1つだけ選ぶ |
| §06 7ブロック | §04 骨格の対応表 | B1〜B7が、電話のフェーズ0〜6と1対1で対応する |
| §08 KPI診断 | §06 返信の3分類 | 返信を「なし／相見積もり枠／本商談」で数えると、直す場所が特定できる |
| §10 提案ログのスキーマ | §06 reply_type 列 | 3値の分類を列として追加する |